Marketing
Pessoal para escritores - 2
Marketing
pessoal e condicionamento mental
De certa
forma, as estratégias de marketing pessoal nada mais são
do que técnicas de condicionamento mental desenvolvidas a partir
das experiências de Ivan Pavlov sobre os reflexos condicionados.
Segundo
a teoria dos reflexos, de Pavlov, o "aprender" constitui-se
no encontro muito rápido de um estímulo condicionado (um
som, um sinal de luz etc.), com um estímulo não condicionado
(alimentação, por exemplo), e que desencadeia uma reação
imediata. Esta teoria, que segundo W. Correll explica um dos três
processos pelos quais o homem consegue aprender (os outros dois são
a "teoria do efeito", de Thorndike/Tolman/Hull e Skinner,
e a "teoria da forma"), permitiu mais recentemente o surgimento
de algumas técnicas conhecidas por "técnicas de condicionamento
mental". E são justamente estas técnicas que foram
adaptadas para a aplicação naquilo que hoje chamamos de
marketing pessoal.
Não
é errado afirmar-se que todos nós somos condicionados,
desde a infância, a
reagirmos desta ou daquela forma, dependendo do estímulo, e segundo
determinados
conceitos. Esse condicionamento, no entanto, só é possível
porque somos estimulados
insistentemente. Veja: a mãe "insiste" com o filho
para que ele sempre se levante e cumprimente as pessoas que chegam para
uma visita, e pune se ele assim não fizer. Com o passar do tempo
(e para não ser punido) este procedimento fica condicionado e,
durante toda a vida, com certeza, a pessoa cumprirá tal formalidade
sempre que receber uma visita.
Partindo do mesmo princípio, e sem muitos mistérios, podemos
condicionar as
pessoas a reagirem da forma como pretendemos que reajam. Basta seguir
o mesmo
roteiro e insistir neles o tempo que for necessário. Ou, se assim
preferir, aproveitar os reflexos já condicionados na pessoa e
entrar, tão-somente, com o estímulo não condicionado.
Você, com certeza, já viu uma criança pequena tomando
injeção, não é mesmo? Quando ela é
levada, pela primeira vez, para tomar injeção, não
teme nem chora quando vê a seringa. Porém, aquelas que
já experimentaram o sofrimento de uma agulhada nas nádegas,
abrem o berreiro tão logo veem a “terrível”
seringa.
Todas as pessoas têm, basicamente, as mesmas reações
diante das mais diversas situações. E as têm por
puro condicionamento. Desta forma, se você quer sua imagem interpretada
de uma forma específica, o que deve fazer é, simplesmente,
"tocar a campainha" e esperar que o outro "salive".
Ou seja, veja como elas reagem e a quê reagem, e proceda de acordo
com as evidências. Nada muito complicado, pode crer.
- O contágio mental
O elemento essencial da propagação das opiniões
é o contágio mental (a opinião de um contagiando
a mente do outro). A sua força é, muitas vezes, bastante
considerável para fazer o indivíduo agir até mesmo
contra os seus interesses mais evidentes.
Todas as manifestações da vida psíquica podem ser
contagiosas, mas são, especialmente, as emoções
que se propagam desse modo. As ideias contagiosas são sínteses
de elementos afetivos. Observe, por exemplo, como durante uma partida
de futebol, torcedores são capazes de contagiar outros torcedores,
levando-os a agir da mesma forma, às vezes em conjunto, seja
para o bem ou para o mal.
Na vida comum, a vontade do indivíduo pode impedir o contágio,
mas, se uma causa
qualquer - violenta mudança em tempo de revolução,
excitações populares, revolta
de uma torcida contra o próprio clube etc. - vem paralisá-la,
o contágio exercerá facilmente a sua influência
e poderá transformar seres pacíficos em homens violentos.
Dizia Gustave Le Bon, o “pai” da Psicologia Social, que
“sob influência (contágio mental), os indivíduos
são capazes de passar de um partido para outro e empregar tanta
energia em reprimir uma revolução quanto em fomentá-la”.
O contágio mental não se exerce somente pelo contato direto
dos indivíduos. Os livros, os jornais, a televisão, mesmo
simples rumores ou boatos, podem produzi-lo.
Quanto mais se multiplicam os meios de comunicação tanto
mais se impõem conceitos e opiniões, que acabam nos contagiando.
Como a cada dia estamos mais ligados àqueles que nos cercam (justamente
por causa da proliferação de “novas ideias e conceitos”
através da mídia) a mentalidade individual acaba facilmente
assumindo a forma da mentalidade coletiva.
Entre todas as variedades de contágio mental, uma das mais poderosas
é a do grupo social de que fazemos parte. Nenhuma vontade é
suficientemente forte para subtrair-se à sua ação.
É esta forma de contágio que dita as nossas opiniões
e os nossos julgamentos, sem que sequer o percebamos.
-
A moda
As variações da sensibilidade humana, sob a influência
das modificações do meio, das necessidades, das preocupações
etc., criam um “espírito público” que varia
de uma geração para outra ou, até mesmo, no espaço
de uma geração. Esse espírito público, rapidamente
dilatado por contato mental, determina o que se chama a moda. Ela é
um possante fator de propagação da maior parte dos elementos
da vida social e das nossas opiniões.
Não é só o vestuário que se submete às
suas vontades. O teatro, a literatura, a política, a arte, as
próprias ideias científicas lhe obedecem, e é por
isso que certas obras apresentam um fundo de semelhança que permite
falar do estilo de uma época. Em virtude da sua ação
inconsciente, submetemo-nos à moda sem que o percebamos. Nem
os espíritos mais independentes e esclarecidos conseguem evitar.
São muito raros os artistas, os escritores que ousam produzir
uma obra muito diferente das “ideias do dia”.
A influência da moda é tão pujante que ela obriga-nos,
por vezes, a admirar
coisas sem interesse e que parecerão mesmo de uma feiúra
extrema, alguns anos
mais tarde. O que nos impressiona numa obra de arte é muito raramente
a obra em
si mesma, porém a idéia que os outros formam dela, e isso
explica o porquê do seu valor comercial sofrer enormes mudanças.
O exemplo é uma forma poderosa de sugestão, mas,p ara
agir realmente, é importante que ele cause impressão.
- O efeito da afirmação e da repetição
A afirmação e a repetição são agentes
poderosos pelos quais são criadas e propagadas as opiniões.
É justamente por isso que os anunciantes veiculam suas propagandas
na tevê, muitas vezes, de forma sistemática e contínua.
A educação é, em parte, baseada nestes princípios.
Os políticos também fazem disso um uso cotidiano. Afirmar,
depois repetir, representa mesmo o fundo principal dos seus discursos.
A afirmação não precisa se apoiar numa prova racional
qualquer: deve, simplesmente, ser curta e enérgica, e cumpre
que impressione. Pode-se considerar como tipo dessas ornais franceses
no início do século XX:
Quem produziu o trigo, isto é, o pão para todos? O
camponês!
Quem faz brotar a aveia, a cevada, todos os cereais? O camponês!
Quem cria o gado para dar a carne? O camponês!
Quem cria o carneiro para proporcionar a lã? O camponês!
Quem produz o vinho, a cidra, etc.? O camponês!
Quem nutre a caça? O camponês!
E, entretanto, quem come o melhor pão, a melhor carne?
Quem usa as mais belas roupas?
Quem bebe o bordeaux e o champagne?
Quem se aproveita da caça?
O burguês!!
Quem se diverte e repousa à vontade?
Quem tem todos os prazeres?
Quem faz viagens de recreio?
Quem se coloca à sombra no estio e no inverno junto a um bom
fogo?
O burguês!!
Quem se nutre mal?
Quem raramente bebe vinho?
Quem trabalha sem cessar?
Quem se queima no verão e gela no inverno?
Quem padece muitas misérias e tem pesados trabalhos? O camponês!
Suficientemente repetida, uma afirmação acaba por criar,
primeiramente, uma opinião e, mais tarde, uma crença.
A repetição é o complemento necessário da
afirmação.
Repetir muitas vezes uma palavra, uma idéia, uma fórmula,
é transformá-las fatalmente em crença.
Constatação: Todo aquele que procura persuadir
a outros tem empregado este processo largamente utilizado ao longo da
História.
O seu poder é tal que se acaba por crer nas próprias palavras
assim repetidas e por aceitar as opiniões que habitualmente se
exprime. Ao Senado que lhe pedia adotasse medidas destinadas à
defesa da República, o grande Pompeu não cessava de repetir
que César não atacaria Roma e, nota Montesquieu, "porque
ele tantas vezes o tinha dito, ele dizia-o sempre". A convicção
formada no seu espírito por essas repetições impediu-o
de recorrer aos meios que lhe teriam permitido proteger Roma e conservar
a vida, ao menos durante algum tempo.
A história política está repleta de convicções
formadas assim, pela repetição.
Antes de 1870, os generais franceses não cessavam de repetir
que os exércitos alemães eram muito inferiores aos deles.
De tanto repetir, passaram a acreditar. E acabaram pagando caro o preço
dessa convicção.
As convicções fortes podem, assim, surgir de convicções
fracas ou mesmo, simplesmente, simuladas. "Fazei tudo como se acreditásseis",
disse Pascal, "isso
vos fará crer"
--
Uma crença qualquer, seja ela religiosa, política, moral
ou social mantém-se sobretudo pelo contágio mental e por
sugestões repetidas. No caso da religião, por exemplo,
as imagens, estátuas, relíquias, peregrinações,
cerimônias, cantos, música, prédicas etc., são
os elementos necessários desse contágio e dessas sugestões.
Dizia Le Bon que, “confinado num deserto, privado de qualquer
símbolo, o crente mais convicto veria rapidamente a sua fé
declinar. Se, entretanto, os crentes a conservam, é porque incessantemente
releem os seus livros religiosos e, sobretudo, se sujeitam a uma multidão
de ritos e de preces. A obrigação para o padre de recitar
diariamente o seu breviário foi imaginada pelos psicólogos
que conheciam bem a virtude sugestiva da repetição.”
Trazendo estes ensinamentos para o campo do nosso objeto de estudo –
o Marketing
Pessoal – podemos afirmar que a exposição contínua
da imagem de uma pessoa (repetição) consolida esta imagem
de tal forma que se torna muito difícil modificá-la na
mente das outras pessoas.
Alguém que reconhecidamente não é “rigoroso”
na sua higiene pessoal (e se esta imagem já estiver inculcada
na mente dos amigos e familiares), terá uma imensa dificuldade
em impor uma nova imagem, desta vez de “homem asseado”.
O mesmo acontece com as pessoas vistas como desonestas, preguiçosas,
pusilânimes, vulgares etc. Elas só são vistas desta
forma porque exibiram-se assim e, quase sempre, insistiram em “repetir
esta imagem”. Mas, mesmo assim, é possível mudar
uma imagem negativa. Trabalhoso, mas possível.
Marketing
pessoal na política
Política,
na sua definição mais essencial, é a habilidade
no trato das relações
humanas, com vista à obtenção do poder. No regime
democrático, onde a vontade da
maioria prevalece sobre a vontade da minoria, utilizamos o Marketing
Pessoal
para que este “relacionamento humano” resulte em adesão,
afinal, na democracia o
poder emana do povo.
Pelo menos em teoria, o poder político é uma concessão.
Pessoas afinadas com uma
ideia aglutinam-se em torno de “alguém” – o
candidato - que se propõe a defendê-la e, através
do voto, concedem a ele este poder. Pelo menos, em teoria é assim.
Porém, que mecanismo é esse que faz com que as pessoas
se aglutinem em torno de
alguém? O que leva as pessoas a decidirem por um ou outro candidato?
Como é que
funciona o processo decisório individual e em grupo?
Para entendermos este mecanismo, precisamos partir de algumas constatações:
1) Em toda e qualquer decisão (seja lá qual for), os sentimentos
pesam mais do que razão. Embora a razão nos aponte que
uma ideia é melhor do que outra, isso não basta para que
decidamos por ela. O sentimento que nutrimos pelos defensores de cada
uma delas é que vai ser decisivo.
2) O desejo de “poder” é comum a todas as pessoas
(todos querem o “poder” - isso é lei). Só abrimos mão dele
em favor de outra pessoa quando constatamos nossa incapacidade (financeira,
intelectual etc.) para alcançá-lo, ou quando o sentimento
que nutrimos por essa outra pessoa é tão grande que justifique
tal concessão.
3) Ninguém abre mão do seu desejo de poder em favor de
alguém que tenha a mesma “incapacidade” que ele identifica
em si mesmo, ou que, mesmo sendo mais capaz do que ele, não toca
o seu coração.
Importante considerar:
Todas as pessoas anseiam por reconhecimento, ninguém se contenta
com a “indigência social”. É por isso que todos
gostam de ser “amigos de pessoas importantes”, isso dá
prestígio junto a seus amigos, vizinhos e parentes.
Afinal, já dissemos, prestígio é uma forma de poder.
Assim, quem quer votos, deve cuidar, em primeiro lugar, de projetar
uma imagem
de importância que satisfaça a carência
de prestígio do seu possível eleitor.
Lembre-se: se você não é “importante”...
por que eu votaria em você?
Mais importante que as ideias de um político é o que o
eleitor sente por ele.
...
Difícil
entender?
No dia
25 de julho de 2014, morreu no Rio de Janeiro o astrônomo Ronaldo
Mourão.
Para aqueles que desconecem detalhes sobre a vida deste ilustre cientista
brasileiro, saibam que tratava-se de a maior autoridade em Astronomia
do Brasil.
Foi autor de mais de 90 livros e centenas de artigos publicados tanto
no Brasil como no exterior, sendo reconhecido e distinguido com inúmeros
títulos de grande honra. Em 1999, tomou posse na Academia Luso-Brasileira
de Letras, na cadeira n.º 38 que tem como patrono Gregório
de Matos. Em junho desse ano também foi eleito membro da Academia
Brasileira de Filosofia, na cadeira n.º 41 que tem como patrono
Roberto Marinho de Azevedo.
Em 4 de julho de 2001, foi eleito
membro titular do Instituto Histórico e Geográfico Brasileiro,
e em 23 de outubro de 2001, tomou posse na Academia Brasileira de Literatura,
na cadeira n.º 16 que tem como patrono Fagundes Varela. Um semana
depois, tomou posse naAcademia Carioca de Letras, na cadeira nº
14, que tem como patrono Pedro II.
Em 25 de maio de 2005, recebeu o título “Suprema Honra
ao Mérito” da Universidade Soka, Tóquio, em reconhecimento
"aos notáveis empreendimentos realizados, em prol da ciência,
educação e do bem-estar da humanidade, do verdadeiro testemunho
de uma vida exemplar dedicada às causas públicas e humanitárias".
No dia seguinte recebeu o Prêmio de Cultura e Paz da SGI –
Soka Gakkai International, Tóquio, "em reconhecimento pela
sua grande contribuição à realização
de uma paz duradoura e a promoção da cultura baseado nos
nobres ideais do humanismo".
Ele fundou o Museu de Astronomia e Ciências Afins em 1985 e elaborou
os verbetes sobre o tema em edições dos dicionários
Aurélio Buarque de Hollanda e da Enciclopédia Britânica
do Brasil. Trabalhou, também, pela democratização
desse campo do conhecimento, produzindo artigos para jornais e programas
de rádio.
Pois bem, este digno brasileiro também tentou a carreira política,
respaldado por sua história de homem honrado, preparado e com
nobres ideais. O que aconteceu? Veja:
Em 2002, se candidatou a deputado federal, conseguindo somente 9 votos
. Em 2006, foi novamente candidato, onde obteve 692 votos. Cantores,
ex-jogadores de futebol, homoristas da tevê, ex-big brotheres
e até um rinoceronte – o Cacareco – quando se candidataram
tiveram milhões de votos. Pois é...
Nota:
A LALB faz questão de registrar o profundo respeito e admiração
que seus membros têm pela memória deste grande brasileiro.
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